Тайные приёмы маркетинга

Автор:
NikoniX
Печать
дата:
31 марта 2013 10:25
Просмотров:
5435
Комментариев:
12
Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Тайные приёмы маркетинга


Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее я расскажу ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

4 не понравился
86 понравился пост
 
Незарегистрированные посетители не могут оценивать посты
 
 
 
 

 
 
 
 

Комментарии

 
 

 
 
 
Анон
Дата:
(31 марта 2013 10:44)
#1
Это ещё фигня, вот интернет-магазины — это действительно страшно, с их clearance скидками, когда остается либо не ходовые размеры одежки (вроде S), либо когда нужно освободить место на складе от прошлогодних велов или залежавшейся электроники. Скидки там легко переваливают за 50% (под дешевую мелочевку, вроде наклеек может быть вообще 90, пруфлинк http://www.chainreactioncycles.com/Offer s.aspx?SortBy=DiscountDESC). Ну как тут не взять в нагрузку дешевую фигню, 1 фунт всего лишь, епт.

Так и получается, от залежалой фигни избавились, и покупатель «сэкономил». Поэтому главное — держать себя в руках.
Ханты-Мансийский автономный округ > Сургут [ссылка]
9 / 1
 
 
 
 
 
 
Wisler
Дата:
(31 марта 2013 10:46)
#2
Пожалуй шестой и первый прием самый распространенный. Хотя как раз таки шестой как мне кажется - не действует. Просто бредово.
Спасибо за материал.
Томская область > Северск [ссылка]
11 / 5
 
 
 
 
 
 
PaHTePa
Дата:
(31 марта 2013 10:56)
#3
Автору спасибо, позновательно! Хоть некоторые вещи и знал, но всё-ровно для себя ещё раз прочитал, лишним не будет! В наше время это очень актуально!
Томск [ссылка]
5 / 0
 
 
 
 
 
 
Barret
Дата:
(31 марта 2013 11:11)
#4
Цитата: Wisler
Хотя как раз таки шестой как мне кажется - не действует. Просто бредово.

Когда учил психологию торговли (1993г), а преподаватели были все из Европы и Америки, то этот пункт объясняли особо, т.к. ни кто его не мог понять и прочувствовать.
Реально это стало чуть-чуть работать с нашим населением примерно после 1996 года. И это при массированной рекламе и журналах с ценами, оканчивающимися на 99.

Про определение цены - основной параметр производства бытовой техники - это цена. Ценообразование здесь задом-наперед по сравнению с профессиональной техникой или военной, где основной параметр производства - это функция, т.е. выполнение функции, а цена уже как получится.
Так вот цену на бытовую технику определяют маркетологи, которые опрашивают население по специальным методикам и определяют за что и сколько заплатят.
И уже потом производственники проектируют изделие так, чтобы уложиться в эту цену.
Томск [ссылка]
7 / 0
 
 
 
 
 
 
mikelog
Дата:
(31 марта 2013 11:20)
#5
Анон,
что-то я вот всегда мучаюсь в поисках одежды размера S, как то не вяжутся ваши слова с реальностью.
Томская область > Северск [ссылка]
4 / 0
 
 
 
 
 
 
doker
Дата:
(31 марта 2013 11:56)
#6
система)))и это не тока в торговле!!!
Томская область > Северск [ссылка]
0 / 0
 
 
 
 
 
 
кислая
Дата:
(31 марта 2013 12:35)
#7
я тоже считаю, что шестой не действует, по крайней мере, на меня, мозг сам округляет в правильную сторону! не зря в школе еще правилам погрешностей научили)
 
На том свете сочтемся.
Томская область > Северск [ссылка]
6 / 1
 
 
 
 
 
 
ralex
Дата:
(31 марта 2013 13:31)
#8
Торгаши гворят: один дурак покупает, другой продает.
Москва [ссылка]
1 / 0
 
 
 
 
 
 
Barret
Дата:
(31 марта 2013 15:08)
#9
Цитата: ralex
Торгаши гворят: один дурак покупает, другой продает.

Это вообще-то народная мудрость с востока.
Томск [ссылка]
1 / 0
 
 
 
 
 
 
Gigigig
Дата:
(31 марта 2013 18:19)
#10
Это все относится к людям которые не знают чего они хотят.

Я бы например выбрал вторую чашку кофе потому, что я пью всегда 1 чашку кофе определенного размера, я не пью кофе лишь потому, что мне его могут много налить. Поэтому скидка во втором варианте была бы просто приятным дополнением.
Томск [ссылка]
1 / 0
 
 
 
 
 
 
Filinho
Дата:
(31 марта 2013 18:49)
#11
по мне так бред про крайности ! у нас сейчас только поставь, что-нибудь на скидку , так только это и будут брать (особенно в еде))). Так-то кризис - во первых, а во-вторых : кто узнает за сколько ты купил ? )
[ссылка]
0 / 0
 
 
 
 
 
 
slandok
Дата:
(1 апреля 2013 15:15)
#12
"Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену" - по мне так лучше меньше денег потратить... :)
Томская область > Северск [ссылка]
0 / 0
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 

Информация

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Оставлять свои CRAZY комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
Пожалуйста пройдите простую процедуру регистрации или авторизируйтесь под своим логином. Также вы можете войти на сайт, используя существующий профиль в социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Twitter и другие)

 
 
 
 
 
Наверх